Casos de Éxito

Descripción del Negocio
Cuprum Metales Laminados es un negocio que forma parte del portafolio de empresas de Grupo Cuprum, una holding mexicana fundada en 1948 en Monterrey, México. Su giro es la comercialización de láminas de aluminio y acero inoxidable. Cuenta con 7 centros de servicio en México y sirve a diversas industrias, entre ellas la automotriz, de electrodomésticos, de telecomunicaciones y de refrigeración.

Situación
En una situación de alta competencia en el mercado de los metales planos en México, el negocio de Cuprum Metales Laminados necesitaba elevar su efectividad comercial a fin de ganar participación de mercado y proteger su base de clientes, así como alcanzar los presupuestos de ventas establecidos. Presentaba además problemas de servicio con los clientes, generando quejas que no eran atendidas de la forma correcta. Por tanto, era evidente que la forma en que estaba conformada su estructura comercial no permitía atender de la mejor manera el mercado.

Nuestra Intervención
En un trabajo conjunto con nuestro cliente, integramos un equipo multidisciplinario para abordar la problemática. Basados en nuestra metodología, identificamos los gaps en la oferta de valor y en la efectividad de la capacidad comercial.
Se cambió la estructura basada en una lógica geográfica a una basada en segmentos de clientes, para brindar a estos una mejor atención a través de una fuerza comercial especializada en sus necesidades y requerimientos específicos. Se alineó y optimizó también la cadena de valor, misma que traería eventualmente el mejor aprovechamiento de los recursos y una mejora significativa en el servicio.
Se clarificaron y realinearon los roles de cada posición clave en el proceso – no solo de las áreas comerciales, si no también de las áreas relacionadas, como operaciones, compras y cadena de suministros entre otras. En el caso de las áreas comerciales esta definición clara de roles alineada a la lógica de la nueva estructura permitió identificar nuevas competencias a desarrollar, por ejemplo, integrar la capacidad de prospectar nuevos clientes y con ello ganar participación de mercado.
Por otro lado se definieron también las ofertas de servicio internas, se identificaron las necesidades de automatización de procesos, así como el set de competencias nuevas a desarrollar.

Resultados
Se agilizaron los procesos administrativos y se mejoró y formalizó la relación entre clientes y proveedores internos mediante contratos de servicio.
Se optimizó la estructura organizacional, que además de generar una reducción de recursos necesarios, mejoró la comunicación y la toma de decisiones, haciendo los procesos más lean y los flujos más agiles.
Se generó una mejora en el servicio a los clientes a través de acortar tiempos para cotizar proyectos, gestionar y administrar sus pedidos, revisar las condiciones comerciales, aplicar sus pagos y para la entrega de productos, entre otros. Además, hacia adentro de la organización hubo una mejora en los niveles de inventario y en las condiciones de adquisición de insumos.